ライティングの根本理念。適当だと永遠に相手に響かない件

はいどうもこんにちは、けみじゃです。

今日はですね、ライティングの根本理念ということについてお話ししていきたいんですけれども、
この理念っていうのを、何か書くときちゃんと意識してますかということですね。

日記みたいなやつだったら別にどうだっていいんですけど、
誰かに読んでもらうような文章を書くときに、ちゃんと意識してますでしょうか？
っていうようなお話ですね。

お話は2本立てです。

相手に価値提供

2本立てと言いつつ１個目の話題がめちゃめちゃでかいんですけど、まずその結論ですね。

ライティングの根本理念ってなあにって言われたら、一つです。
相手に価値を提供すること、これに尽きます。

……っていうと、なんかいかにも当たり前な感じがするんですけど、
ここをですね、ちゃんと掘り下げていかなきゃいけないんです。

「相手に価値を提供する」ってどういうことなんだろう？
ということを考えようと思ったら、
相手にとっての価値ってそもそもなんやねん、っていうところなんですけど、

相手にとっての価値って何かっていったら、「未来」です。これしかないです。

未来＝具体的な利益

で、未来ってどういうことかっていうと、
例えばですね、商品紹介であれば、それを使ってどうなるのか？っていうのが未来なわけですよ。

具体的に言うと例えば、ぼくは今、高級椅子が欲しいんですね。オフィスチェアが。

超いいオフィスチェアが欲しくて、このオフィスチェアを欲しがってる人にですね、
例えば、
「座面がメッシュで蒸れなくて、強靭な骨組みが何とかで、反発性が抜群のクッションで……」
みたいな話をしても、これはですね、
必要な情報ではあるんだけど、最初にアピールすることではないんですよね。

なんでかっていうと、相手にとっての未来じゃないんですよ。

座面がメッシュとか強靭な骨組みだとか、そもそも主語が相手じゃないじゃないですか。
これ椅子が主語ですよね。

この時点で、相手にとっては未来ではないんです。
あくまでもこれ、こっちが伝えたい・お勧めしたいというだけで、
相手に対して、最初にアピールすべきところではないんですね。

じゃあ相手にとっての未来っていうのは何かというときに、
高級なオフィスチェアについての未来、
例えばパッと思いつくのは「快適に座れる」とか「座り心地抜群」とかって話。

これは確かに主語が相手になったし、相手にとっての未来という意味で
間違ってはいないんですけれども、おしいってところです。もうちょい！o(^_^)o

確かにそうなんですけど、相手に未来をイメージさせるって意味でもう少し弱い。
もっと言うと、具体的じゃないんですよね。

だったら、次にくるのは何かっていうと、このあたりですね。
「腰痛が改善する」
「集中時間が1.5倍になりますよ」
「３時間は座り続けられますよ」

これって、相手にとってこの椅子を使った結果の未来じゃないですか。
しかも具体的。

「この椅子に座ったら、あなたの腰痛が改善するんですよ」
「この椅子に座ったら、座り心地抜群で集中時間が1.5倍くらいに伸びますよ」
「快適すぎて３時間は座り続けられますね」

っていうようなお話。
こういう相手にとっての具体的な未来っていうのを、想像させていかなきゃいけない。

という感じで、相手にとってのですね、「日常」だったりとか「未来」っていうのを
想像させてあげるっていうのがすっごい大事なんですよ。

相手にとっての後々の利益ですね。
この腰痛改善とか３時間座り続けられるっていうのは、相手にとっての利益でもあるので。
ベネフィットってやつですね。

これを知らないでなんとなく
「この椅子は、座面がメッシュで強靭な骨組みで最高の反発性のクッションだ(｀・ω・´)」
って言ってると、全然響かないんですよ。

だってそれは椅子の情報であって、相手が欲しがっている未来の情報ではないからなんですね。

説得にも応用できる

あとはこれ、説得とかにも使えるんですよ。
ライティングって言ったものの、ライティングの技術って結局どこにだって応用できるので、
日常の説得も、例えばですね、

最近新しい掃除機が欲しいと思っているとします。
ではたまには、ぼくが世の奥さん目線に立ってみてですね、

「掃除機が欲しい。もう全然ゴミ吸ってくれないの。新しい掃除機が欲しい！」
ってなったときに、
「ダイソンの掃除機がなんと３万円で売ってます」みたいになると
「ダイソンの掃除機３万円なんだって！　買うしかなくない！？」
って言うじゃないですか。

でも例えばこれ、今掃除機を欲しがってないぼくみたいな人には全然響かないんですよ。

なんでって言われたら、
だってそもそも、ダイソンの掃除機がどんだけ良いものかってよくわかんないし、
その掃除機使って何が起こるのかわかんないし、
だいたい３万円だって安いんだか高いんだかよくわかんないし……_(:3｣∠)_

って言うと、
「いやいや普段は５万円なの、それが３万円なの」
と言って、それはまあお得かもしれないけれど、で？っていう。
値段の話をいきなりされても、全然やっぱり響くものはないですよね。

よくない未来を想像させる

じゃあどうするのっていうと、相手に具体的な未来を想像させるんです。
例えば相手にですね、恐怖っていう方向で、よろしくない未来を想像させる場合。
よろしくない未来を想像させることによって、それと反対の行動を促すような場合。

例えば、
「床が汚いとほこりが舞って、子供が喘息になりやすいんだって」
という話（今はそれが正しいかどうかはおいておきますが）から始める。
最初に掃除機の話をしないで、まずそこから始めるんです。

よい未来を想像させる

あるいは、シンプルにきれいな未来から想像させる。
で、しかも、相手にとっての利益ということで、最初に
「最近床がちょっとほこりっぽいんだけど、それがきれいになったら
あなたが買った大事な椅子も、ほこりがたまりにくくなると思うんだよね」
っていうようなw、日常的な利益からまず入っていく。

そのうえで、だんだん掃除機の話にフォーカスしていって、
最後にダイソンの掃除機が３万円なんだって、と言うと
それで絶対とは言わないですけど、格段に話は通りやすくはなりますよ。
これは間違いないと思います。

「感情で納得し論理で決定する」

で、２個目の話ですね。

これめっちゃ重要なことなんですけど、人間の性質っていうものを考えたときに、
人間っていうのは、「感情で納得し論理で決定する」。
これマジで呪文のように覚えなければならないことです。

なので、感情で納得し論理で決定するということは、
まず感情に働きかけなきゃいけないんですよ。

で、その感情に働きかける行為内容って何かっていうと、
まさに相手にとっての具体的な未来になるわけです。

相手にとっての具体的な未来があるから、納得してくれる
→納得させるために、まずは感情に働きかけなきゃいけない

なのでこの順番を間違えて、いきなり論理の「座面がメッシュ、強靭な骨組み」とか
言ってると全然響かない。
あるいは説得するときに、いきなり「掃除機３万円なんだって」って言ったって
全然響かないですよ。

まずは、相手にとっての日常的な利益！　利益です。
100回でも言いますけど、相手の利益から想像させていくこと。

その利益によってどんなに素敵な未来が待っているのか、ということを想像させていく。
それが相手にとっての価値提供になるんです。

まとめ

このように、ライティングの根本理念とは、

• 「感情で納得し論理で決定する」という人間の性質を理解し、
  
• 相手にとっての利益、何が感情に働きかけられるものなのかまでさかのぼって、
  
• 「相手が得られる具体的な未来」という価値を提供すること

だよ、というふうにいえるわけですね。
というようなお話でございました。

はい、いかがでしたでしょうかね。
ここを適当にすると、相手に響くような文章ってのは永遠に書けないので
ぜひ、こころがけていただければと思います。

今日のところは以上でございます。
どうもありがとうございました。

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