【サイト設計】3種類の記事特性を理解して読者を販売に結び付けよう

どうもこんにちは、けみじゃです。

今日は、「集客→教育→販売」という流れについてお話をさせていただこうと思います。

「急に何の話やねん」って感じですよね。
どんなビジネスでも構いませんが、これは、

最終的に買ってくれるというゴールに辿り着くまでに、
お客さんがどういう流れで「販売」（＝購入）まで辿り着くのか

という、一番シンプルな図式です。
それが「集客→教育→販売」、この３つの要素からなる流れなんですね。

そしてこれは、特にサイトアフィリとかで考えるとすごくわかりやすいです。
サイト構築の時の動線作りにとても有用な概念なんです。

アフィリエイトにおける「集客」「教育」「販売」とは

そもそも記事には３種類あるのを知っておかなきゃいけません。
それが「集客記事」「教育記事」「販売記事」なんですが、
それぞれどういうものなのか、っていうことを先にご説明しておきましょう。

まず集客っていうのは、単純に人を集めるものですね。

次に教育っていうのは、価値観の伝達をメインの機能とするもの。
（教育っていうと変な感じがするかもしれませんが、れっきとしたビジネス用語です）

最後に販売っていうのは、買ってもらうこと。

でもこれだけだとピンとこないと思うので、もう少し具体的に例をあげましょう。

例えば、アフィリエイトでダイエットサプリを売りたいとします。

そうしたら、販売記事の内容っていうのは、例えば
「自分が試して最高によかったダイエットサプリの体験記事」とかになるんですよね。
よかった点を具体的に挙げる記事なら、それは直接販売に結びつくじゃないですか。

次に、集客記事って何かって言ったら、例えば
痩せることに興味がある人たちが知りたいことを、教えてあげられるような内容の記事ですね。
例えば、「太らない食事方法」「効率的に脂肪を燃焼できるランニング方法」など。

そして、教育記事とは何かっていうと、例えば

「今まで自分はデブで全然痩せなかった。
でも、ダイエットサプリを飲んで、ちょっとした努力をしただけで、
みるみる痩せた！　今ではこんなに素敵な彼氏がいます！」

っていうように語るものなど。これによって、
「デブのままじゃヤバい」、
「ダイエットサプリで、こんなに簡単に明るい未来が手にできる」
という価値観を読者に伝えることができるわけですね。

説明が終わったところで、流れをもう一度整理します。

こんな感じ。
これが「集客→教育→販売」の流れになるわけですね。

「集客→教育→販売」の流れを意識しないとどうなるか

さて、ここまで「集客→教育→販売」の流れについて説明してきました。
しかし、これを意識していないサイトがめちゃめちゃ多いんですよ。

具体的には、
太らない食事方法を紹介しておきながら、記事の末尾に
「では最高にいいダイエットサプリはこちらです！」ドン！
と商品リンクが貼ってある、みたいな。

……ど、どういうこと？？って感じ。
太らない食事方法という内容の記事に対して、ダイエットサプリのリンクが貼ってある。
その記事を読んだだけだと意味わかんないですよね。

ところが、多分これを書いてる側からしたら至って真面目です。
なぜかっていうと、書き手には
「痩せたい人にダイエットサプリを勧めたい」という気持ちがあるからなんですよね。

「痩せたい人にダイエットサプリを勧めれば売れる」と思ってしまっているわけです。
しかし、実際にはそう甘くない。
なぜかというと、痩せる手段はダイエットサプリだけではないからですね。

よしんば、ダイエットサプリが選択肢として頭にある状態で
太らない食事方法という記事を見て、商品リンクまで辿り着いたとしても、
価値観の伝達をしていないので、「お前誰だよ」となってしまいます。

それに、知らない奴に勧められても「なに急に……」ってなるじゃないですか。
しかも、そもそもダイエットサプリがどうしても欲しいと思っているわけではないんですよね。

なので、「あなたから買うメリットはない」となってしまう。

「販売」の前に「教育」を挟むことによって、その人の価値観を伝達する。
そうすることで初めて購入に結びつくんだよ
っていうことですね。

記事数は集客が最多：入口は多く

それから、これら「集客」「教育」「販売」の記事の数的な比率は、
集客記事が一番多くなります。圧倒的多数です。

なぜかというと、教育・販売記事はそんなにたくさん作れるもんじゃないからです笑

まず販売について。
これって要するに、買って欲しい商品にダイレクトに結びついているわけです。
個人でやるぶんには、そんな商品100も200もありませんよね。

それに、もしもそんなにたくさん販売記事を作ってしまったら、
みんな混乱して、何を買っていいかわからなくなっちゃうと思います。

次に教育。
「価値観の伝達によって、最終的に商品を欲しいと思ってもらう」
というのが役割でした。
しかし、その際に自分が伝えるべき価値観ってそんなに多くはならないと思うんです。

特にアフィリエイトとなればなおさらです。

さっきの例であれば、要するに
「ダイエットサプリっていいよね」っていうことを伝えたいわけですけど、
それを言うための記事を何十個も書けますかっていう話ですよ。
……まあ大体無理ですよね_(:3 )∠)_
無理というか、そんなにいらないです。

一方で集客はどうかというと、
集客の間口は無限にあるんですよね。

「太らない食事方法」「ランニング方法」などはもちろん、
「走りやすい靴」なんていうのもいいかもしれませんね。
その靴を履いてランニングに励もう、みたいな。

そうしたら、読んだ人はそのあと教育記事で
「靴買おうと思ってたけど、買わなくてもダイエットサプリの方が痩せるかも」
って思ってくれるかもしれません。
それで買ってくれれば御の字ですね。実際に、そういう道もあるわけです。

そういうふうにして、
読者が欲しい情報をダイレクトに伝える集客記事の数が、一番多くなっていくんです。

記事数が多くても、手抜きはNG

で、今までの流れみたいに販売っていう最終的な動線まで考えると、
こう考える方も結構いらっしゃるみたいです。

「直接商品に結びつかない集客って、そんなに重要じゃない気がする」
「集客記事って適当でいいんじゃね？」

……こんなふうに。
しかし、それは大きな間違いです。

集客っていうのは、読者が欲しがっている情報をダイレクトに伝えるものです。
さっきの例だったら、太らない食事方法を知りたいからそのサイトを訪れるわけですよ。

なのに、
「最終的にサプリを買ってもらうために、教育・販売への動線を……！」
なんてことばかり考えて、
集客記事を適当に作っていると、読者にとって欲しい情報が手に入りません。
そうなると、そもそもそのサイトに行く意味がなくなってしまいます。

集客記事は読者にとっての入り口として、
きちんと力を入れて整えてあげないといけないんですよね。

集客記事では機能的価値だけでなく、感情的価値も提供しよう

それから、（少し専門的な話っぽくなってしまいますが）
読者に提供するのが、機能的価値だけになりすぎないように注意する
ということも必要です。

「機能的価値」というのは、客観的な事実です。
誰が書いても同じになります。

例えば、松屋についてなら
・看板の色は黄色
・牛丼は390円
とかね。
誰が書いても同じですよね。

それに対して「感情的価値」というのは、事実を見て思った個人の感想・体験談などです。

例えば、
・この松屋はとても立地がいい。歩きやすくて行きやすい。
・いつも愛想の良い店員さんがいる。とても通いやすい。
といったもの。

集客記事というのは、どうしても機能的価値が増えがちです。

例えば、太らない食事方法っていうのも、典型的な機能的価値ですね。
どんな食事をしたら太らずに済むのかというのは、誰が書いても似通ってくると思うんですよ。
（医学的にある程度の見解の相違はあるでしょうけども）

そんな中では、「いかに感情的価値で差別化できるか」
ということがポイントになってきます。

深入りしすぎても良くないのでこの辺りでやめておきますが、
感情的価値をきちんと入れましょう、ということですね。

教育記事の重要性：価値観の伝達なしでは商品は売れない

あとは、「自分（＝あなた）自身が作成するべき、最も重要な部分は教育だ」
ということは強調しておきたいですね。

さっきも言った通り、集客記事も大事なんですよ。とっても大事。
ただ、サイトの要になってくるのが教育記事なんですよね。
自分の価値観を伝達するものなので、めちゃめちゃ大事です。

仮に、「太らない食事方法」とか「ランニング方法」とかで、
人をいくら集めたって、教育ができなければ
読者はダイエットサプリに辿りつく前に満足して終わっちゃうんですよね。
「良い情報知れたわ〜」といって帰ってしまう。

いかにそのダイエットサプリがいい商品であろうとも、
そのサイトには、そのサプリが元々欲しい人間以外は全く訪れなくなってしまう
ということになってしまうんです。

現実的には、ダイエットサプリについてレビュー記事を書こうと思うと、
すでにライバルはしこたまいるわけですよ。

そのライバルの中には、そのサプリの販売元までいたりして、
ぜんぜん勝負にならない、なんていうこともザラなんです。

そうならないように、商品以外のところから集客をする必要があるんです。
しかし違うところから集客したとしても、教育をしていなければ全く売れない。

なのでそういう点で、自分の価値観を伝える教育というのはとても重要になってきます。

確かに教育記事だって、外注したりして人に作ってもらうこともできます。
でも教育記事というのはある意味、自分でなければ作れない部分でもあるんです。
だから外注するにしても、かなり仲良くなってからでないと無理じゃないかな、とぼくは思います。

「集客→教育→販売」の流れに逆らう動線は作らない

さて、最後に一言添えておきたいのが、「逆の流れはない」ということですね。
つまり、「販売→教育・集客」と戻してしまうのはダメということです。

単に「集客→教育→販売」の流れを完全には辿らない、ということならありえます。

例えば、読者がいきなり教育記事から入ってくる。
これは考えられますよね。

何かの弾みでその教育記事の検索キーワードに引っかかって、
「体験談を読んでみたいな」と思って記事に入ってくるという可能性もありますね。
今までデブで辛かった人間が、いかにしてダイエットサプリで念願の彼氏をゲットしたか
という過程を見たいと思う方も、世の中にはいらっしゃるわけです。

また、いきなり販売記事から入ってくる、ということもありえます。

どういう状況かというと、
あるダイエットサプリの商品名で検索して、その記事にたどり着く、など。
これだってありうるわけですよね。
元々その商品が欲しいと思っていれば、そのページにダイレクトに行き着くでしょうから。

……というように、
「集客を経ずに教育・販売」「販売だけ」
という流れもありうるわけです。

しかし、その逆をやっちゃダメってことですね。

だって当たり前ですけど、
最高にいいダイエットサプリの話をして、直後
「ところで、太らない食事方法はこちらです！」
とか言って集客記事に戻しちゃったら、完全にサイトの目的を見失っちゃってますよね。

ということで、「集客→教育→販売」に対して、逆の流れにしないように気をつけましょう
っていう感じです。

まとめ

今回お話ししたのは、結構結構じゃ済まないくらい大事な情報です。
気をつけていただけると幸いでございます。

ということで今日はこの辺で終わります。
どうもありがとうございました(*ﾟ▽ﾟ)ﾉ