giveの未来系を述べよー信頼関係構築の基礎知識！返報性の原則

giveの未来系は、takeです

なんのこっちゃって感じだと思うんですけれども、
「返報性の原則」っていうのは結構有名なので、聞いたことある方もいらっしゃるかもしれませんね。
知らない方にも、すぐ後に説明します。

で、giveの未来型のお話、
これはまあ…will give とかですかね？って感じだと思うんですけど、
確かに文法的にはwill giveでいいと思うんですよね。

けど、ぼく英語の先生ではないんで、今回は全然そういう話をしたいわけではなく（笑）
あくまで、社会的な意味でgiveの先には何があるんだろうということの話をしたくてですね。

で、結論なんですけど、
社会的には 「give の未来ではtakeがある」ってことなんです。

これこそが返報性ということにつながってくるんですけど、
返報性って何かっていうと、
「人は、もらったら返さずにはいられない」っていう原則なんですよ。

これはもう、人のDNA に刻み込まれているような原理ですね。
犬が骨もらったらめっちゃよだれ垂れちゃうみたいな…
まあ、今どき骨もらってよだれ垂らす犬、いないかもですけど…

まあなんでもいいんですが（笑）、とにかくそういうふうに生理現象的に、
もらったら返さずにいられないっていうことが人の生存のための機能として刷り込まれている、
ということですね。

例えば分かりやすいところでいうと、何かもらったりとかしたとき、
貰っちゃって「あーすいません、ありがとうございます」
っていうじゃないですか。

この「すいません」って、もろ漢字の「済みません」だと思っていて。
もらいっぱなしでは気が済みません的な、
このままじゃ終わりません的な意味合いが強い言葉だと思っていて。

そんなわけで、このすみませんという言葉には、
返報性ということが強く表れているんじゃないかなっていう思ってるんですね。

で、ギブアンドテイクってよく言うんですけど、
どっちかっていうとgiveとtakeが同時に起こるっていうよりは、
giveしたらtakeがくるっていう風に考えたらいいんじゃないかなと思います。

だからgiveの未来にはtakeがあるよということなんですよね。

よくある話だと、無料で商品をお渡しするっていうようなものをよくあると思うんですけど、
これって単純に商品の良さを分かってもらうというだけじゃなくて、
やっぱもらった側としては貰ったら返さなきゃっていう心理が働くんですね。

よくある試供品のお渡しとか、試食をどうぞとか、
ああいうのって例えばでっかいのもらっちゃったりとかすると、
これはちょっと買わなきゃみたいな気持ちになっちゃったりとかするんですよね。

あとは居酒屋とかで、「おつまみ新作なんですけどお試しでどうぞ」みたいなとき。
お通し的に勝手にお金取るとかじゃなくて、あくまでもサービスとしてお食べくださいみたいな感じのやつですね。

で、サービスもらった後にしばらくして、
「おすすめ利き酒セット是非どうぞ」みたいなこといわれると、
なんか断りづらいし買いたくなっちゃうんですよね。

で、これの凄い所と言えば、頼んでないものでも返したい気持ちになっちゃううえに、
相手の好感度って全然関係ないんです。
これ心理学的にわかっていることなんですね。

さっきの新作のおつまみみたいなお話だと、
例えば店員さんは全然知らない人かもしれないけど、
何かもらったものに対して返さなきゃって思ってる時って、
もらったことで相手の好感度が高くなったかっていうのは全然関係がないんです。

極端な話、
「こいつ口くっさ」みたいに思っても、もらったら返さずにはいられない
っていうふうに、人間の心理が働くんですね。

あと、余談ですけど、例えばさっきのおつまみもらったあとの利き酒セット。
5種1500円ですとか言われて、うわ高！って思った直後、
「じゃあ3種だと980円です～」とかなると、あ、じゃあ3種なら…みたいな。

こういうのも営業とかのテクニックとして使われる技ですが、
これ「拒否したら譲歩」っていうテクニックとしても使われているものです。

まあ、これ「影響力の武器」っていう本から丸パクリしてきてるんですけど…笑

相手が譲歩をしてくれたんだったら自分も譲歩しなきゃ、
っていう返報性が働くんですよ。

たとえばさっきの利き酒1500円→980円の話でも、
向こうが譲歩してくれたなら。こっちも譲歩して交渉に妥協点を見つける、
っていうような心理が働いたっていう感じです。

相手の欲しい価値に対して最初に圧倒的な価値をgive

機能の情報だけgiveされても、それはこっちの欲しい価値じゃない。
その機能で、結果どうなるのかが大事なわけですから。

他には、ぼくが例えばサイトを作ったりしたとき、ぼくの師匠ですね、
師匠のことを知って最初に弟子入りしたそもそものきっかけって、

師匠が無償でサイトの作り方とかすごい教えてくれたんですよ。

「ドメインを取ってとかサーバーを契約してとか wordpress にプラグインを突っ込んでバックアップが取れるようにして…」とか、
初心者にとっちゃわけわからん専門用語みたいなのがボーボーの話。

これ、自分で調べてやったら、できなくはないけど大変なんですよね。
無料の情報もいっぱいいろんなとこに断片的に転がってるけれど、
それを1か所に集めて自分でサイト構築できるようにするって、結構大変ですよ。

大変なんですけど、それを全部師匠が無償でまとめて提供してくれてるんですよ。
そうすると、本当ありがとうございます！って感じで神様かなんかに見えるわけですよ。

で、そのうえでしばらくしてから、
「今度ぼくのコンサルを受けませんか」みたいになると、
「あっ、これ受けなきゃ」、みたいな。

こんだけ色々やってもらったら、受けないとなみたいなのが無意識で働くんですね。

意識的にじゃなくて、無意識で働くってのがポイントです。

さっきの犬のよだれの話じゃないですけど、
よく考えると、そんなお返しとか別にしなくてもよくない？ってこと結構多いんですよ。
居酒屋の利き酒とか、別に頼まんでもよくないですか？

頼まんでいいんだけど、いいと思うんだけど、それはよく考えるからそう思うのであって
よく考えてないでいる無意識の部分、人間の潜在的な部分では、
どうしても返さなきゃいけないって思うように、人間はできてるんです。

これがさっきのコンサルを受けませんかっていうようなお話につながってきます。

まあぼくの場合は、その師匠本人にものすごく魅力を感じていたにもありますけれど、
後になって考えたときに、やっぱりそういう「giveをもらった後に何かを返さなきゃいけないと思った」っていうのは、大きかったと思います。

師匠は圧倒的にgiveをしたってことで、ぼくからtakeをまんまとゲットしたっていう、
まぁちょっとやらしい言い方しちゃいましたけど、
そういう風に考えることもできるよってことですねｗ

公務員は返報性使いづらい…

そんな感じで、公務員はボンボン洗脳教育されているんですけども。
お菓子を貰うのが犯罪の始まりだみたいな…ｗ

どんだけ息苦しいねんっていう感じなんです。
まあ実際にそういう例があったんでしょうから、
組織の維持としては仕方ないというかやむを得ないと思うんですけれども。

まあ、返報性の原理というところでは、やっぱ使いづらいんですよね。
何も返せないんですから。

そんな感じで、外部の人にはすごい使いづらいんで、
せめて内部調整とかでは実践したいなっていう感じですかね。

公務員は内部だと、旅行行ったときとかに義理のお土産みたいなのは送り合うんですよ。
けど、全員の机に配っていくみたいのが、なんか義務というか当たり前みたいになってて、
まぁそれはそれで別にいいんですけど、それってもう give感がないんですよね。

そういうんじゃなくて、例えば動かしたい人がいるとして、
もうその人専用に贈り物を用意しちゃうのがいいですよね。

例えば腹立つ予算調整の財政課のあいつに、ちょっと送りものしちゃうとか。
そういうので、交渉を優位に運べるわけです。
相手の返報性の感覚を無意識に煽ることになるんですね。

例えば相手が5歳ぐらいのお子さんがいるとして、

あそこのスーパーに子供がめっちゃ喜びそうなすっごい美味しい冷食があったよとか、
そういうようなことを教えてあげるだけでもいいと思うんですよね。

相手が欲しい価値に対してgiveすることが大事なので、
相手が欲しい物だったらまあなんでもいいですよ。

そうやってgiveしまくっていくっていうのが信頼関係につながっていくんです。

今サラッといいましたけど、この信頼関係につながるっていうのは本当に大事で、
信頼関係こそがビジネスのすべての基盤にあると言っても過言ではないんです。

信頼関係ということを踏まえたときに、
今まで散々返報性の原理を使って相手動かしましょう、
みたいなこと言っといてなんなんですけど…

返報性の原理って、別に相手を思い通りに操る悪魔の魔術みたいなとかではなくて、

あくまでも信頼関係を構築するため・人間が社会生活を維持するためにDNA に刷り込まれた機能、
社会を維持するためにお互いに助け合わなきゃならない、
お互いに助け合うためにそういう機能がついているんだよ、
っていうことなんですよね。

そこを忘れて、「こいつを思い通りに操ってやるぜグへへへ」みたいな感じでgiveしちゃうと、
なんか失敗します。

さっきちょっと話した、財政課を操るみたいなことをしようとして、
そういうのを透かし見られたというか…そういう人。

あくまでも相手の価値にgiveをっていう強い想いっていうんですかね、
相手のための give だっていうのが前提条件にないとダメなんですよね。

そうすると、財政課のアイツに贈るものも、
見え透いた安いお菓子とかじゃなくて、
「朝からずーっと予算交渉お疲れ様です」って栄養ドリンク渡す、とかになったりするわけですよ。

自分のtakeのために give をするのが、相手が欲しいもののためにgiveをするのか、
これが全然違うところですね。

そういうふうに、この返報性というのは、
あくまで信頼関係を築くためのツールなんだよっていうのを、
忘れちゃいけないなぁという思う次第でございます。

まとめ